Bedarfsanalyse: Richtiges Zuhören ist gefragt!

Nach einer hoffentlich geglückten Kundenansprache kommt mit der Bedarfsanalyse bzw. Bedarfserhebung gleich der nächste Stolperstein. Hier gilt es nämlich entgegen den Gepflogenheiten vieler Verkäufer nicht viel zu reden sondern einfach nur richtig zuhören!

Fragen stellen und zuhören?

Richtig gehört: der Kunde spricht, der Verkäufer hört zu und nicht umgekehrt! Wichtig dabei ist das richtige Zuhören! Der Verkäufer sollte doch erst einmal herausfinden, was der Kunde eigentlich möchte. Was sind seine Bedürfnisse, was sind seine Vorstellungen, wie ist sein Geschmack, wie hoch ist sein Budget, etc.? Zwar unterscheiden sich die Fragen im B2C und im B2B-Vertrieb recht deutlich voneinander, dennoch ist beiden gemein, dass es um eine Phase der Informationssammlung geht.

Gerade hier ist es somit sehr wichtig eine grundlegende Gesprächsstruktur zu haben. Man muss sich im Klaren sein, welche Themen als Verkäufer abgefragt werden müssen, welche Informationen man für die weiteren Schritte im Verkauf benötigt und diese müssen selbstverständlich auch abgefragt oder hinterfragt werden. Der Verkäufer benötigt also einen persönlichen Leitfaden, welche Fragen gestellt werden müssen, um dem Kunden alle für die adäquate Beratung notwendichen Informationen zu entlocken.

Nach der Kundenansprache ist also die Bedarfsanalyse gleich der zweite für den Verkaufserfolg essentielle Schritt innerhalb kürzester Zeit. Genau deshalb gilt es immer wieder festzuhalten: jedes Verkaufsgespräch muss von A wie Ansprache über B wie Bedarfsanalyse bis hin zu Z wie Zusatzverkauf sinnvoll zu Ende gedacht werden. Nur wenn das Grundgerüst für diese einzelnen Schritte eines Verkaufsgesprächs vom „Vertriebler“ sprichwörtlich im Traum abgerufen werden können, steigt die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Kaufabschluss deutlich an.

Die richtige Information als Basis für eine gute Beratung!

Je mehr ein Verkäufer von seinem Kunden weiß und je sicherer er sich ist wirklich verstanden zu haben, was der Kunde will, umso besser und vor allem individueller können im Anschluss die Beratung oder gar ein Angebot erfolgen. Aber Achtung! Information ist nicht gleich Information! Die richtigen Fragen zu stellen beinhaltet die Voraussetzung dafür auch die richtigen Informationen erhalten zu haben. Die richtigen Informationen sind Voraussetzung für ein gutes und kompetentes Beratungsgespräch. Nicht ist für einen potentiellen Kunden nervender als zu einem späteren Zeitpunkt, also mitten im Beratungsgespräch, Fragen gestellt zu bekommen, die doch eigentlich schon längste hätten geklärt sein sollen.

Was aber sind „richtige“ Informationen? Hierbei handelt es sich um alle Informationen, die ein Verkäufer benötigt, um genau verstanden zu haben,

• was der Kunde eigentlich benötigt bzw. wonach ein Kunde sucht,
• welche Bedürfnisse, welchen Geschmack und welche Vorlieben ein Kunde hat,
• wie hoch das Budget für geplanten Kaufvorgang in etwa ist,
• welche Erwartungen der Kunde in das Produkt aber auch das Unternehmen hat,
• etc.

Damit es nicht falsch verstanden wird: Selbstverständlich werden sich im Laufe des Beratungsgesprächs weitere Fragestellungen ergeben, allerdings darf es dabei nicht mehr um die grundsätzlichen Bedürfnisse des Kunden gehen. Auch wenn der Übergang dieser Informationseinteilung fließend ist, so zeichnet sich ein guter oder sehr guter Verkäufer in der Regel auch dadurch aus, dass er im Laufe des Beratungsgesprächs keine Informationen mehr abfragen muss, die er eigentlich schon lange hätte wissen müssen.

Sehr gerne unterstützen wir sie und ihr Unternehmen bei der Erarbeitung und Umsetzung einer strukturierten Bedarfsanalyse für ihr Unternehmen, als ein wichtiger Baustein des Vertriebserfolges im Verkaufsgespräch. Ich habe ihr Interesse geweckt, dann kontaktieren sie uns und