Vertriebsoptimierung mit Hilfe der Vertriebsfibel!

Für alle, die immer schon wussten: „Das brauchen wir nicht!“

Was beinhaltet eine Vertriebsfibel?

Klare Ziele: die Basis für jede Vertriebssteuerung

Klare Ziele dienen in allen Bereichen eines Unternehmens als Gradmesser und Wegweiser zugleich. Dies trifft umso mehr für den Vertrieb zu, als dieser die Visitenkarte eines Unternehmens nach außen darstellt. Deshalb ist es im Rahmen der Vertriebsoptimierung noch wichtiger klar darzulegen, wohin sich das Unternehmen entwickeln will und wie der Vertrieb dabei unterstützen kann. Vertriebsziele können dabei nie für sich alleine stehen sondern müssen immer in den gesamtunternehmerischen Kontext implementiert und integriert sein! Nur so, kann ein Vertriebsteam den Unternehmenserfolg nachhaltig unterstützen.

Customer Journey als plakatives Tool der Vertriebssteuerung

Aufbauend auf den Vertriebszielen können individuell auf das Unternehmen zugeschnittene Customer Journeys erarbeitet werden. Übersichtlich und kurz auf den Punkt gebracht werden die wesentlichen Bereiche der Vertriebsarbeit dargestellt. Das beginnt bei der Akquise geht weiter über die Kundenansprache, die Bedarfsanalyse, das Beratungsgespräch sowie den Kaufabschluss und reicht bis hin zum Kundenservice und zur Kundenbindung, dem Zeitmanagement und weiteren wichtigen Bereichen. Plakativ dargestellte Customer Journeys erleichtern die Übersichtlichkeit und dienen als Umsetzungsunterstützung.

Die Vertriebsfibel enthält somit die wichtigsten Informationen zur Vertriebssteuerung, beginnend mit den Vertriebszielen bis hin zu den Eckpfeilern der Customer Journey. Übersichtlich dargestellt ist die Vertriebsfibel vor allem: kurz, prägnant und immer präsent. Nur so so kann sichergestellt werden, dass sie auch tatsächlich Eingang in den Vertriebsalltag findet und dort gelebt wird!

Wozu dient die Vertriebsfibel?

Einheitliche Steuerung des Vertriebsteams

Wer kennt das nicht? Vertriebsmitarbeiter, die nach bestem Wissen und Gewissen nach vorne gehen, aber leider nicht in die gleiche Richtung. Wichtig ist ein einheitlicher Auftritt des Vertriebsteams, der von einer gelebten Vertriebsstrategie vorgegeben wird. Hier greift richtig gemachte Vertriebsoptimierung ein und stellt sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter wissen, was ihre Ziele sind und gibt dem Vertriebsmanagement gleichzeitig die Werkzeuge in die Hand die Vertriebsteams entsprechend zu steuern. Neben Transparenz, klar formulierten Unternehmenszielen und vorgelebten Verhaltensweisen spielen Wissensdatenbanken zur Speicherung des „Unternehmenswissens“ und gezielte Fortbildungen eine ebenso wichtige Rolle.

Einarbeitung neuer Mitarbeiter

Eine gute Vertriebsfibel dient ebenso als Unterstützung bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter. „Kurz, prägnant, immer präsent“. Dies sind nicht nur drei Schlagworte sondern zentrale Aspekte einer Vertriebsfibel. Daher ist diese bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter sehr hilfreich, da auf einfachem und schnellem Weg eine Übersicht der Tätigkeitsbereiche der Vertriebsmitarbeiter und der Verhaltenskodex vermittelt werden können.

Reminder für „alte Füchse“

Selbst bei den besten Vertriebsmitarbeitern schleichen sich mit der Zeit Ungenauigkeiten bei der Umsetzung der zentralen Vertriebsziele ein. Hier dient die Vertriebsfibel als eine Art Reminder, der die Unternehmens- und somit die Vertriebsziele klar und deutlich veranschaulicht.

Sie haben Interesse an der maßgeschneiderten Erstellung einer Vertriebsfibel für ihr Unternehmen oder sie haben Fragen zur Vertriebsfibel, dann