Vertriebscontrolling gut und schön. Aber wie gehen wir’s an?

Vertriebscontrolling: Tipps zur praktischen Umsetzung

Vertriebscontrolling ist zweifellos ein wichtiger Aspekt für Unternehmen, um ihre Vertriebsaktivitäten zu überwachen und zu optimieren. Vertriebscontrolling ist ein Teilbereich des betrieblichen Führungssystems. Neben der Kontrolle, Auswertung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten bzw. der Kontrolle des Erreichgungsgrads der Vertriebsziele unterstützt es dabei, dass die Vertriebsstrategie operativ umgesetzt wird. Doch wie geht man das Ganze praktisch an? In diesem Artikel wollen wir genau das erkunden: Wie Unternehmen das Vertriebscontrolling angehen können, um konkrete Ergebnisse zu erzielen.

1. Definieren Sie klare Vertriebsziele:

• Bevor sie mit dem Vertriebscontrolling beginnen, ist es wichtig, klare Ziele zu definieren. Was möchten sie im Vertrieb erreichen? Egal ob Umsatz-, Margen- oder Effizienzsteigerungen, Erhöhung der Kundenbindung, etc., wichtig ist eine exakte Definition der zu erreichenden Ziele (Mindestanforderungen: spezifisch, messbar, terminiert). Indem sie klare Ziele setzen, können sie Ihre Bemühungen gezielt darauf ausrichten.

2. Auswahl relevanter Kennzahlen:

• Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Auswahl relevanter Kennzahlen zur Messung ihrer Vertriebsleistung. Diese Kennzahlen sollten eng mit ihren Zielen verknüpft sein und ihnen Einblicke in die Leistung ihres Vertriebsteams geben. Umsatz, Abschlüsse pro Mitarbeiter, Conversion-Raten und Kundenakquisitionskosten sind nur einige Beispiele für relevante Kennzahlen. Wichtig in diesem Zusammenhang ist, dass diese Zusammensetzung und Berechnung dieser Kennzahlen transparent und für alle Beteiligten klar und nachvollziehbar ist.

3. Implementierung von Tools und Systemen:

• Um das Vertriebscontrolling effektiv umzusetzen, benötigen sie die richtigen Tools und Systeme. CRM-Systeme, Vertriebssoftware und Business Intelligencetools können ihnen dabei helfen, ihre Vertriebsdaten effizient zu erfassen, zu analysieren und zu visualisieren. Durch den Einsatz dieser Tools können Sie ihre Vertriebsprozesse automatisieren und Daten schneller analysieren.

4. Kontinuierliche Überwachung und Anpassung:

• Vertriebscontrolling ist kein einmaliges Ereignis, sondern ein kontinuierlicher bzw. rollierender Prozess. Sie sollten ihre Vertriebsaktivitäten regelmäßig überwachen, analysieren und optimieren, um sicherzustellen, dass sie ihre Ziele erreichen bzw. gegebenenfalls eine Anpassung ihrer Vertriebsziele vornehmen. Eine kontinuierliche Überwachung und Anpassung ermöglicht es ihnen, auf Veränderungen im Marktumfeld schnell zu reagieren und Ihren Erfolg langfristig zu sichern.

5. Schulung und Weiterbildung:

• Last but not least ist es wichtig, ihr Vertriebsteam in das Vertriebscontrolling einzubeziehen und sicherzustellen, dass ihre Mitarbeiter über die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, um das Controlling effektiv umzusetzen. Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen können dabei helfen, das Verständnis für das Controlling zu vertiefen und die Akzeptanz im Team zu erhöhen. Insgesamt ist das Vertriebscontrolling ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Vertriebsmanagements. Indem sie klare und transparente Ziele setzen, relevante Kennzahlen auswählen, die richtigen Tools implementieren, kontinuierlich überwachen und anpassen und ihr Team entsprechend schulen, können Sie ihr Vertriebscontrolling effektiv umsetzen und ihren Erfolg langfristig sichern.

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