Fokus im Vertrieb!

Verkaufen um jeden Preis?

Bei Vertriebsteams steht das Verkaufen im Vordergrund. Klar, was sonst? Das fragen wohl die meisten. Wichtig ist dabei allerdings, dass alle den selben Fokus im Vertrieb haben! Einfach nur verkaufen reicht nicht! Klingt einleuchtend und banal, passiert leider im Vertriebsalltag nicht immer. Mit Fokus im Vertrieb ist gemeint, dass die Vertriebsmannschaft so gesteuert werden muss, dass alle die gleichen Ziele vor Augen haben, die gleichen Werkzeuge einsetzen können und in die gleiche Richtung streben. Das bedeutet im Umkehrschluss: Verkaufen um jeden Preis darf es nicht geben! Der Vertrieb muss einem Fokus, oder wenn an es so will einer Ordnung, folgen.

Nun gut, aber Fokus worauf?

Jeder Verkaufsprozess folgt gewissen Phasen , die man gerne in der Gesamtheit auch als Customer Journey bezeichnet. Dies beginnt bei der passenden Kundenansprache, geht über die zielgerichtete Bedarfserhebung sowie Beratung und endet vermeintlich mit dem erfolgreichen Kaufabschluss. Allerdings bedeutet die adäquate Kundenbetreuung nach einem Kaufabschluss eine deutliche Beschleunigung und Vereinfachung der einzelnen Phasen der Customer Journey, weil bereits auf einem Vertrauensverhältnis aufgebaut werden kann, weswegen auch diesem Bereich entsprechende Aufmerksamkeit zukommen sollte.

Der zielgerichtete Fokus ist in allen Phasen wichtig . Fokus bedeutet somit der Vertriebsmannschaft klar aufzuzeigen, was von ihr erwartet wird und wie man als Unternehmen den Umgang mit Kunden gestaltet wissen will! Dieser Fokus ist höchst unternehmensindividuell und kann nicht einfach kopiert oder von einem erfolgreichen Unternehmen auf ein anderes übertragen werden.

Wie legt man den Fokus des eigenen Unternehmens fest?

Unumgänglich bei der Erarbeitung des Fokus im Vertrieb ist, dass die dahinterliegende Vertriebsstrategie und die daraus abgeleiteten Vertriebsziele klar formuliert und allgemein unterstützt sind. Sie bilden die Rahmenbedingungen für alle Aktivitäten, die im Rahmen des Vertriebs gesetzt werden. Darauf aufbauend lässt sich der Fokus im Vertrieb klar festlegen, effizient umsetzen und nachhaltig steuern!

Der Fokus im Vertrieb bedingt, dass das Unternehmen klare Zielvorstellungen verfolgt. Die Ableitung der Entwicklungsrichtung ist der erste Schritt zur erfolgreichen Fokussierung. Darauf aufbauend werden die Rahmenbedingungen für die einzelnen Phasen der Customer Journeys von der Akquise bis zur Kundenbetreuung definiert. Dies kann qualitative Vorgaben, wie Verhaltensanweisungen ebenso beinhalten, oder aber quantitive Richtlinien, wie beispielsweise Konditionsrahmen und vieles mehr. Fast zu guter Letzt müssen Vertriebsziele daraus abgeleitet und klar sowie transparent kommuniziert und verfolgt werden.

Last but not least! Umsetzung! In unserer schnelllebigen Zeit ist es umso wichtiger diese Vorgaben, Anweisungen, Ziele etc. auch tatsächlich zu verfolgen und im Arbeitsalltag mit einzubinden. Dies bedeutet, dass die Vertriebsmannschaft entsprechend geschult ist und die Ziele der einzelnen Vertriebsmitarbeiter entsprechend den Vorgaben adaptiert wurden. Andererseits bedingen gewisse Veränderungen des Marktes (also von außen) oder unternehmensspezifische Veränderungen (von innen), dass Vertriebsziele immer wieder hinterfragt und gegebenenfalls angepasst werden müssen.

Vertriebsziele können, genauso wie Gesamtunternehmensziele, nie statisch für alle Ewigkeit in Stein gemeiselt sein. Vertriebsziele müssen flexibel an Veränderungen von außen oder innen angepasst werden. Dies hat im Umkehrschluss zur Folge, dass der Fokus im Vertrieb nicht für alle Zeiten statisch ist sondern genauso Veränderungen unterworfen ist und aktiv gemanagt werden muss!

Sie benötigen Unterstützung bei der erfolgreichen Erarbeitung des Fokus im Vertrieb für ihr Unternehmen oder sie haben generell Fragen rund um die Vertriebsoptimierung? Ich habe ihr Interesse geweckt? Sie möchten mehr erfahren? Dann