Der Kaufabschluss. Tiefer Fall oder besser als die Anderen?

Der tiefe Fall?

„So, hier noch unterschreiben und dann haben wir’s auch schon!“ Kommt einem dabei nicht jedes Mal der Gedanke „Freut mich, dass ich von nun an keine Belastung mehr für den Verkäufer bin.“ in den Sinn? Schon klar, gerade bei größeren Anschaffungen oder Vereinbarungen über einen längeren Zeitraum müssen (Kauf)Verträge unterschrieben werden. Gerade in der heutigen Zeit, wo sich alle Parteien gegen so gut wie alles absichern wollen, erst recht. Der Kaufabschluss wird als rein rechtlicher Akt, der eigentlich nicht in den Vertriebsbereich und daher schon gar nicht zum Thema Kundenbindung gehört, gesehen.

Dennoch oder gerade deshalb eine Frage: Geht das nicht anders? Können wir aus dem Formalakt des Kaufabschlusses nicht etwas machen, das in guter Erinnerung bleibt? Ganz verwegen vielleicht sogar etwas, an das sich Käufer- und Verkäuferseite gerne zurück erinnern? Im besten Fall haben diverse Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens viel Engagement in die Anbahnung des Kaufabschlusses gesteckt und von der Kundenansprache über die Bedarfsanalyse bis hin zur Beratung alles richtig gemacht und dann so ein Abschluss. Ja, gut. Die meisten Kunden sind es schon gewohnt, aber muss das wirklich sein?

Wieso nicht lieber positiv aus der Masse herausstechen und sich eine individuelle Note für den Kaufabschluss überlegen? Ich kannte ein Autohaus, da musste natürlich auch ein Vertrag unterschrieben werden. Allerdings es gab dazu einen schönen Blumenstrauß bzw. eine Flasche Wein je nach Situation. Immer noch ausbaufähig mögen die einen zurecht sagen, schon deutlich besser als in der großen Mehrheit der Autohäuser des Landes würde ich behaupten.

Wieso nicht aus der eigenen Box heraustreten und über die Ränder schauen?

Hier würden sich unterschiedliche Formen der Kooperation mit anderen Unternehmen anbieten. Wollen wir beim Autokauf bleiben reicht das von einem Gutschein für eine Versicherungsprämie bis hin zu Hotelgutscheinen bzw. -vergünstigungen für den nächsten Familienurlaub auf 4 Rädern und vielen Möglichkeiten dazwischen, je nach Zielgruppe und Unternehmensstrategie. Ein nachhaltiger Einrichtungsfachhändler, welcher z. B. an Aufforstungsprogrammen teilnimmt, könnte dem Kunden eine Art Zertifikat mit den Koordinaten, wo ein Baum gepflanzt wird, geben, der im Austausch für seine Einrichtung wieder aufgeforstet wird. Darüber hinaus gibt es noch eine Vielzahl an Ausgestaltungsmöglichkeiten, die man die Länge eines Artikels jedenfalls sprengen würden.

B2C ist allerdings nicht B2B. Gerade im B2B-Bereich muss man sehr acht geben, dass es bei einer netten Kleinigkeit bleibt. Alles, was darüber hinaus geht, ist ganz klar ein No-Go. Dennoch gibt es auch dort Möglichkeiten der Ausgestaltung dieses eigentlich „schnöden“ Aktes des Kaufabschlusses.

Dies hier sind lediglich simple Beispiele, wie man dem Entschluss des Kunden sich an ein Unternehmen schriftlich zu binden, zumindest ein wenig aufpolieren kann, dennoch zeigen bereits diese Kleinigkeiten sehr gut auf, worum es geht.Weg vom ausschließlich unvermeidlichen rechtlichen Akt des Kaufabschlusses, hin zu einem „Vertriebsevent“. Gut gestaltete Kaufabschlüsse sind nicht bloß irgendwelche Kopien anderer Unternehmen, die zumindest ein wenig mehr machen.Gut gestaltete Kaufabschlüsse sind vielmehr Events, bei denen man dem Kunden die Sicherheit gibt, mit der Unterschrift unter dem Kaufvertrag auch das Richtige getan zu haben. Daher gibt es keinen „Standard“, wie man diese durchführt, sondern es muss unternehmensindividuell gedacht und ausgestaltet werden.

Sie benötigen Unterstützung bei der Erarbeitung eines für ihr Unternehmen passenden Kaufabschlusses als ein Teil der Vertriebsoptimierung? Ich habe ihr Interesse geweckt? Sie möchten mehr erfahren? Dann