Beratungsgespräch: Bitte nicht mit Argumenten erschlagen!

Wieso scheitern Projekte immer wieder?

Nach der Kundenansprache und der Bedarfsanalyse hat die Verkäuferin oder der Verkäufer im Beratungsgespräch nun freie Bahn. Alles, was man über das Produkt oder die Dienstleistung weiß, kann nun dem Kunden bzw. der Kundin wahllos an den Kopf geworfen werden. Am besten solange, bis diese nach unzähligen Treffern W.O. geben und den Kauf abschließen.

Ist doch alles ist besser als Beratungsvermeidung!?

Im Gegensatz zu obigem Szenario definiere ich die Beratungsvermeidung als Strategie des Verkäufers möglichst unerkannt den Vertriebsalltag zu verbringen und bestensfalls keine oder zumindest nur einfache Kundengespräche zu führen. Und um ganz ehrlich zu sein, bin ich mir nicht sicher, ob es sich im Fall eines Informationsstakatos um eine bessere Strategie als bei der Beratungsvermeidung handelt.

Zugegeben, die Beratungsvermeidung zielt unverhohlen darauf ab die potentiellen Kunden sofort wieder loszuwerden, dennoch münden beide Strategien immer wieder im gleichen Endergebnis: Kunden gehen ohne gekauft zu haben. Hintergrund für diesen Ausgang ist, dass die Verkäuferin bzw. der Verkäufer zwar durch eine möglicherweise gute Kundenansprache bzw. Bedarfsanalyse die nötigen Informationen für ein Beratungsgespräch hatte, doch im Anschluss die Kunden mit zu vielen Informationen und/oder mit zu vielen Alternativen versorgt hat und es ein klassischer „Overload“ stattgefunden hat.

Die Kunden wurde mit einer Unmenge an Informationen vollgestopft und man kann gut und gerne behaupten, dass die „Beratungsopfer“ nun auch mehr wissen als zuvor. Jedoch anstatt die Kunden zu einer Kaufentscheidung zu führen, wurde das Gegenteil erreicht und die Kunden springen ab.

Was ist dann aber „das“ Erfolgsrezept?

Gleich vorweg: „das“ Erfolgsrezept für ein Beratungsgespräch gibt es leider nicht. Allerdings gibt es sehrwohl eine wichtige Gemeinsamkeit bei allen guten Beratungsgesprächen: Ein guter Berater bzw. eine gute Beraterin erkennt die Einstellung der Kunden und baut eine Geschichte um das Beratungsgespräch auf, die genau auf den Kunden bzw. die Kundin zugeschnitten ist. So ist es beispielsweise in machen Fällen durchaus sinnvoll, zuerst eine weniger in Frage kommende Alternative aus einer Vielzahl anzubieten, um im „zweiten Versuch“ die eigentlich passendste Version dem Kunden vorzuführen. Alle anderen Möglichkeiten werden dem Kunden in diesem Szenario gar nicht gezeigt, wenn man den Kunden so einschätzt, dass er eigentlich schon eine Vorauswahl präsentiert bekommen möchte.

Aber Achtung: dies lässt sich nicht auf alle Verkaufsgespräche anwenden und ist immer stark personenabhängig und zwar vor allem von der Person des Kunden bzw. der Kundin. Diese auf Basis der erfragten Informationen richtig eingeschätzt ebnet erst den Weg zu einem erfolgreichen Kaufabschluss.

Talent oder Übung?

Grunsätzlich stimmt est, dass es Menschen gibt, die andere Personen besser einschätzen können und solche Menschen, die es schlechter können. Das bedeutet jedoch nicht, dass in Beratungsgesprächen der „talentierte Menschenkenner“ immer unaufholbare Vorteile hat. Ganz im Gegenteil, wie so oft gilt auch hier: Übung macht den Meister! Je öfter Vertriebsmitarbeiter in Verkaufsgespräche involviert sind, desto eher wird man sich die entsprechende Menschenkenntnis erarbeiten und somit aneignen.

Um als Unternehmen allerdings in die nicht gerade vorteilhafte Situation zu geraten, für den Vertriebsmitarbeiter bzw. für die Vertriebsmitarbeiterin nur die Spielwiese für diverse Übungen herzuhalten, empfiehlt sich hier der Aufbau einer Schulungsstruktur, innerhalb derer alle – von angehenden „Vertrieblern“ bis hin zu „alten Hasen“ – Vertriebsmitarbeiter trainiert werden bzw. ihre Fertigkeiten trainieren können.

Sie benötigen Unterstützung bei der Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen als ein Teil der Vertriebsoptimierung? Ich habe ihr Interesse geweckt? Sie möchten mehr erfahren? Dann