Wissen als Erfolgsfaktor

Erfolgreich durch Wissen.

Ein wesentlicher Teil eines erfolgreichen Beratungsgesprächs ist das Wissen, also die Produkt- bzw. Servicekompetenz! Nichts ist in langfristigen Kundenbeziehungen hinderlicher als das Nichtwissen! Schon klar, ein Verkäufer ist kein Techniker und ein „geborener“ Verkäufer kann jedem alles verkaufen. Diverse Sprüche dazu hört man dann auch ohne nachfragen nur allzu oft und ganz ehrlich: ich kann sie nicht mehr hören! Sie sind schlichtweg ignorant, falsch und haben in der heutigen Zeit nichts mehr verloren!

Erfolgreich durch Wissen?

Gerade weil dem so ist, benötigt man im Verkauf zumindest ein gutes Grundverständnis der Produkte bzw. Serviceleistungen, die verkauft werden sollen. Es ist sehr wohl ein großer Unterschied, ob nur leere Phrasen gedroschen werden, oder ob eine kompetente und lösungsorientierte Beratung vorliegt. Nichts ist peinlicher als eine banale Kundenfrage, die aufgrund des mangelnden Wissens nicht oder vielleicht sogar gänzlich falsch beantwortet wird. Selbstverständlich ist ein Verkäufer kein wandelndes Lexikon, aber wie oft ist ihnen schon passiert, dass sie besser informiert waren als das Vertriebsteam?

Richtig schlimm wird es, wenn ich als Kunde mit einem Problem auf den Vertrieb zugehe und gleich auch die Lösung mit erarbeiten oder gar „auf dem goldenen Tablett“ servieren darf. Die Akkumulation von Wissen ist dabei nicht nur eine Frage des eigenen Bemühens, Wissen muss in Organisationen auch aktiv kundgemacht und niederschwellig für alle, die es benötigen, erreichbar sein! Wissen ist nicht immer nur eine Holschuld sondern zugleich eine Bringschuld des Unternehmens aber auch der Mitarbeiter. Was ich damit sagen will: Wissen muss von allen für alle bereitgestellt werden! Das Unternehmen muss dabei die organisatorischen Voraussetzungen schaffen, dass dies so einfach wie möglich abläuft.

Was, wenn man eine Frage nicht beantworten kann?

Mir ist durchaus bewusst, dass man nicht alles Wissen kann und mit jedem Tag etwas Neues dazu lernt. Aber bitte, wenn ich mir bei einer Kundenanfrage unsicher bin, dann frage ich nach oder informiere mich und gebe erst danach eine Antwort. Wie bereits im Vorfeld erwähnt muss hier einerseits die Voraussetzung dafür geschaffen werden, dass das Wissen für den Suchenden zugänglich ist. Andererseits muss man sich auch aktiv darum bemühen. Es fliegt einem nicht einfach zu!

Wichtig in diesem Zusammenhang ist auch: Merken! Ja, so einfach kann es oft sein. Alles, was man sich gemerkt hat, steigert die eigene Kompetenz und führt zu einem sicheren und überzeugenderen Auftreten dem Kunden gegenüber. Wozu das Ganze? Mit Produkt- und Servicekompetenz steigert man den eigenen Verkaufserfolg. Das sollte eigentlich Antrieb genug sein!

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